新動能百人訪談： 朗瑞于連廣——在寬度一厘米的電氣節能領域，深耕百公里

【在濟南市歷城區辛祝路上，有這樣一家企業，他服務的客戶包括中石油、國家電網、中國移動、中科院高能物理研究所、中國核工業集團，美國Evolve,霍尼韋爾，法國泰雷茲，埃及亞歷山大造船廠等等一長串引人矚目的名字，這是一家什么樣的企業，他有哪些核心優勢將這些企業納入自己的合作名單？在寬度一厘米的范圍，深耕百公里，用匠心，贏未來。濟南經濟廣播記者郭慧對話濟南朗瑞電氣有限公司董事長于連廣，歡迎收聽?！?/span>

在朗瑞電氣的宣傳資料里，他定位自己是“國內領先的電源解決方案提供商，專注于研發、生產、銷售各種軍民兩用高性能電源產品及電力、電子集成設備，主要用于各大船廠和港口的岸電系統。”目前，朗瑞的產品已經進入到50多個國家的大型企業，在國內的用戶名單更是耀眼，那么，很多人都好奇，朗瑞是怎么做到的呢？

【于連廣：像中國原子能集團，去年我們給他供一臺3000k的電源。他是用在第五代核反應堆里。

記者：咱們是憑借什么樣的產品品質和特性，可以讓他們選擇咱們？

于連廣：因為我們走的是招投標程序。大概是有五六家去投標，結果我們中的。本身3000k的功率的話，就是雖然我們公司可能不是很大，但是到目前為止，在低壓380伏系統里，國內單機容量還沒有突破3000k的，一般的話是單機大的是做到1000K，往上再走的話，有可能會通過兩臺并機、三臺并機，它就不如單機要可靠性高。人家要求單機這么大功率，就已經屏蔽掉國內的絕大部分了。

記者：這樣的例子還有嗎？

于連廣：再舉個例子，就是光伏發電，是我們去年剛開發的，叫新型逆變器。光伏發電分并網發電和離網發電兩種，我們在離網發電這一個分支，以前做是用光伏板、控制器，給電池充電，電池再給逆變器供電，然后逆變成交流電，給負載供電，是這么一個邏輯關系。但是有一個什么問題呢，因為蓄電池一個是有污染，第二個的話，它的造價會比較高。像一些國外電資源比較缺乏的國家，三天兩頭的停電，比如說一個大型企業，他要上這么一套東西，然后他會發現一個什么問題？光電池的造價有幾百萬，可能甚至上千萬，然后就沒辦法。因為預算太高，造價太高，就把這個項目放棄了，這種放棄的項目太多了。后來我們就琢磨，咱們能不能不要電池這個環節了，能不能把它省掉？如果要是能把電池這個環節省掉的話，很多因為電池放棄的項目，他就沒必要再放棄了。我們就從前面去研究這個事情，去年然剛開發成功，現在都已經推向市場了，我們在菲律賓的一個項目，就已經裝機運行了。這樣從成本上來說，如果是一千萬的造價的話，備用三五個小時的電池，能節省成本的10%，如果是備用24小時的電池，可能就能節省一半的成本。】

目前，朗瑞在業內已經擁有良好口碑，大功率電源找朗瑞，特殊需求開發找朗瑞，是客戶的專業之選。但事實上，到今天為止，濟南朗瑞電氣成立時間也不過七年，研發團隊沒有一名博士或者碩士，卻都有十年以上研發經歷，于連廣對團隊的要求只有一點：拿出真東西：

【記者：你現在這種市場推廣能力怎么樣？

于連廣：我們的市場推廣能力弱，但是現在更多的可能是客戶會找到我們，讓我們供貨，一旦合作建立起來之后，我們的業務人員配合好就可以了。

記者：這是一個非常窄的市場，然后咱們在這里邊做的很深。

于連廣：應該說從97年上大學開始，我走的就是技術路線，然后從事電子專業，到目前為止什么心里沒有其他想法，就喜歡干這個東西，技術肯定是需要積淀的，就是把精力都集中到一個點上去。我們團隊的話學歷可能會低一點，但是大家都有在這個領域超過10年的技術經歷，都是這種實干型的人員。

記者：你目前看來一個是你團隊的這種核心的價值是在哪？

于連廣：就是20多年的產品的不斷積累，其實我們積累了很多東西了。

記者：從學歷上來講，包括你團隊也都是本科，然后就能做出來這種行業引領性的產品， 這個是怎么理解的？你這個行業用基礎的知識就完全是能夠實現，是這個意思嗎？

于連廣：說實話一個本科生實際干工作，干具體的項目，干5年的話，絕對比一個博士生要強。我們寧可要一個干了5年的本科生，我們不會要一個剛畢業的博士生，咱也不說人家來不來，但是讓我們選擇的話，我們選擇本科生。其實你積累三年，其實已經是對跟學歷沒有關系，而且我們也和山大一塊開發，有的時候我們也會借助外部力量，完全靠我們的話也有瓶頸。

記者：你對行業和技術前端的這種把控的渠道是什么？因為現在技術也進步這么快。

于連廣：頻繁的和客戶去交流。我經常出差全國各地都去，就客戶在哪里我們就去哪里，我在客戶那里，一坐就是半個小時，了解客戶需求，了解他們的情況，然后他們碰到的一些問題，也會和他們溝通，而且我們電源這個行業的話，我們有協會，我們每年都會召開會議，大家坐在一塊去交流，再一個就是全國各地，每年舉辦那些展會，我們都會去看，去交流。】

長期在細分領域的專注和專業，如同集中于一點的激光和炸藥，在解決用戶需求的同時，也帶給市場諸多驚喜，而長期跟國際國內大型客戶的交流、溝通、合作，反過來也促進了朗瑞自身的規范和成長，于連廣身上有著明顯的技術人員的烙印，安靜中有一股掩飾不在的自信，很容易讓人忽略形式，進入他講述的內容：

【于連廣：我們經常聊的時候就是我是，就說到崇拜誰的時候，我說誰不同意我就崇拜任正非。

記者：崇拜他哪些方面呢？

于連廣：科技是推動社會進步的力量，只有科技是推動社會進步的一個力量，其他的都是虛的東西，他們的科技是拿出實實在在的東西、產品，去滿足社會的需求，然后再推動通信行業整體的發展，我覺得只有這個才是給社會創造價值。因為咱做的就是實實在在的東西，他是一個看得見摸得著的一個產品，而且這個產品的話它也都挺有意義的，在我們公司就把握把握住哪一條線，我們不管做哪些東西，他始終是綠色、環保，節能。我們所有的產品都是往這個方向指向這幾個方向的。

記者：你目前覺得有一些什么困難嗎？

于連廣：難點是什么呢，一個對市場推廣能力弱，再一個的話就是我們在做這些產品當中，然后我們會在客戶的這種需求交流里邊，我發現了不低于10個的那種技術的這種課題，有的課題我們能想辦法解決，但是有的課題完全靠我們自己，我們就解決不了。有的我們能找到比方說合作的伙伴幫我們一塊去做，但是有的到目前為止，我就是沒有這種門路，然后怎么去把它解決了，而這個技術的問題，如果要能解決的話，他就能夠帶來一個市場的很大的這種變化。

記者：你們慢慢有了自己的核心競爭力，這樣的公司一個好的出路就是并到某一個大大集團里面，現在有人來找你談嗎

于連廣：之前也有談的。

記者：你對你公司是怎么規劃的呢？

于連廣：我們對這種可能性也不排斥。資本的力量還是很重要的，如果我們不用考慮錢的問題，我們的規模能比現在大的多，只是我們太小了，當時我成立這個公司的時候，我們的資金總共才100萬，你想干大的事情，不行，你比方說剛才我說的這種開發的損失，有的產品我們可能不敢去碰，你要碰的話，你有可能就是幾百萬幾百萬的往里邊砸，我們砸不起。如果要是沒有八成以上的把握，我們可能這個項目就不敢碰。假如我們有足夠的資本在這放著，你就砸了，有可能我們就砸成功了。】

翻看朗瑞電氣的公眾號，內容并不多，卻都實實在在，標題大多是“1000余套中遠程供電電源成功交付”、“1200K變頻電源驗收交付使用”，“朗瑞電氣進軍核電領域”，“祝賀朗瑞獲得“朗瑞再次獲批一項重要發明專利”等等、都是有限的文字加上幾張圖片，跟于連廣個人的風格很像。

時代不會辜負真正認真做事的人。2017年，于連廣成功入選泉城產業領軍人才支持計劃，并享受濟南“人才金卡”的一系列優惠政策及綠色通道服務，感受到絕不打擾，同時也不缺位的政府服務，在他看來，這是更好的營商環境，而新的產品甚至產業，也正在他的醞釀中。

【記者：接下來我們想開發的就是新能源這一塊。像風力并網，我不知道削峰填谷，你們聽沒聽說過？這個是很有社會意義的。因為電網使用的話，它不是有高峰期和低谷期嘛，白天大家都用，晚上大家都不用了，國家為了去調控這一塊，白天定的電價可能一塊多，但晚上的時候有可能是兩毛，通過這種方式來進行調度。所以說我們現在想做這一塊，你比方一個公司是一個單位，有可能一個部門是一個單位，或者一個大學也是一個單位，可以給他們推削峰填谷項目，也叫節能儲能項目，儲能逆變器。因為你要想儲能，目前的這種技術只能是電池儲能，沒有其他的這種代替品，你可以在電價低的時候，電能儲存起來，等到你白天電價高的時候，你別用電網上的電，你用蓄電池里邊的電，然后再給你們的負荷，然后去供電，這對于使用方來講的話，它能夠節省他們的電費。

記者：非常好，現在也是沒有人做嗎？

于連廣：目前很少，這個也聽說過有那么一兩家做的，但是太少了。

記者：那么現在開發到什么程度了？

于連廣：咱們現在是屬于前期的設計、編程這么個階段，這個產品如果要是做出樣機的話，我覺得到今年底。

記者：所有這些都是你看到市場痛點，然后自己去設計。

于連廣：是，我們去琢磨，去考慮。如果感覺可行的話，這個活我們就上了。我們不能說是滿大街市場上都有的東西，我們再去做，沒什么意義。就是我們能不能去發現這個市場，沒有這個東西，我們想辦法把它搞出來，靠我們這些技術基礎，如果能搞出來的話，它就是一個新的市場。

記者：像你說的，他從這種技術實現性上，你覺得可能性怎么樣？

于連廣：我們肯定是能既然走到這一步，我們心里已經有底了，就是個時間的問題，而且這種產品的開發，它畢竟需要耗費人力物力，按我們目前規模的話，公司也不適合同時上馬好幾個項目，你哪怕是一年一個項目，他其實也挺不錯的。

記者：成本會很高嗎？

于連廣：2~3年能回本，一般是設計壽命一般是20年。

記者：你現在有沒有去對接一些你的目標客戶，他們對這個事是怎么看？

于連廣：肯定對接過，他們也是希望我們能盡快能拿出東西來。